Tomar la
decisión de
crear
nuestro propio negocio, ya sea online o físico, es un momento mágico pero que para muchas personas
termina convirtiéndose en pesadilla. Todos queremos que nuestra empresa
triunfe, algo que se ve traducido en el alcance de los objetivos (económicos y
personales) que nos hemos propuesto. Pero, ¿cómo lograrlos?
Como
emprendedores y al sumergirnos en la gestión de nuestra empresa nos damos cuenta de que la
realidad ha superado las expectativas y son
muchas las preguntas que nos hacemos en torno a cómo materializar aquellos
propósitos con los que en su día soñamos. Sin embargo, lejos de dejar que
entre vosotros cunda el desánimo son muchas las alternativas por las que podéis
optar.
Una de ellas es
la información, como la que vamos a ofreceros a continuación. Y es que si la
meta de tu empresa es aumentar beneficios, ello dependerá de potenciar al
máximo el proceso de compra por parte de clientes y consumidores. Sobre cómo
lograrlo es el secreto que vamos a desvelarte en estas líneas.
Lo hacemos
gracias a las conclusiones que se derivan del X Informe sobre mejores prácticas comerciales, realizado por la
firma Miller Heiman y que señala que la diferencia entre un buen proceso de
compra y otro que resulte un fracaso se halla en el grado de conocimiento que
tenemos de nuestros clientes así como en saber cuáles son los motivos que les
llevan a confiar en nuestra marca, en detrimento de la competencia.
A estas
conclusiones llegan tras analizar el comportamiento de las empresas que mayor
rendimientos y resultados económicos obtienen a nivel internacional, ya que
todas ellas reconocieron que conocer las
necesidades que tiene el
cliente
así como responder a las mismas de la mejor manera posible se sitúan como
sus motivaciones principales.
En este sentido,
el informe señala una de las claves para acceder a tan preciado secreto: la organización interna. Aunque muchos consideréis
que el trabajo en equipo es algo secundario para obtener buenos resultados -y
centrándonos en este aspecto para aumentar tus procesos de compra- este estudio
echa por la borda vuestras suposiciones.
Y es que el
informe sostiene que la colaboración es básica para mejorar los procesos de
compra de cualquier organización, así como el autoanálisis periódico sobre las
mejores prácticas y aquellas que son susceptibles de mejora.
Otras de las
claves de éxito que se derivan de dicho informe además de conocer a al cliente
y mejorar la organización interna, es conocer
a nuestro equipo de ventas, que es lo que hacen y cómo podemos ayudar y
motivar a esos vendedores.
¿Quieres saber
cuáles son las 12 claves para una gestión comercial exitosa? Aquí te las dejamos:
1. Tener
formalizada una propuesta de valor convincente
2. Los
departamentos de Marketing y ventas están alineados con el cliente
3. Asignar
recursos eficazmente para perseguir y lograr grandes operaciones
4. Entender
el problema de los clientes antes de proponerlas una solución
5. Establecer
criterios específicos para definir una "cuenta estratégica"
6. Revisar
siempre el resultado de nuestra solución con los clientes
7. Management eficaz para ayudar y motivar a un equipo de ventas
8. Saber
por qué los mejores vendedores tienen éxito. Saber por qué nos compran
9. Alinear
los planes de compensación con los objetivos de negocio
10. Con?ar en
los datos disponibles en nuestro sistema de CRM
11. Apoyarse en
las prácticas de nuestros mejores comerciales
12. Pasar
suficiente tiempo con nuestros clientes
Angeles
Carsi, CEO en
websa100
Consultora y formadora especializada en
marketing online: estrategia digital, redes sociales
(sobre todo LinkedIn), posicionamiento web (SEO y SEM), marketing de
contenidos, etc.