22 de octubre de 2019, 18:43:41
Emprendedores 2020

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Ana G Viñambres, de BidAway, nos dan 10 consejos para encontrar nuevos mercados dentro y fuera de España

Por MUA/Emprendedores2020

Es complicado generalizar con un tema tan importante y crucial como la internacionalización o conseguir fórmulas aplicables a todas las empresas y proyectos. La internacionalización es una opción clave para un gran número de organizaciones pero, esta misma alternativa, puede ser un grave error para otras. BidAway nos aconsejan.


En general, siempre se aconseja que las empresas busquen mercados internacionales cuando tengan una buena solidez financiera, no cuando se esté en una situación de extrema necesidad en la que deban buscar consumidores adicionales desesperadamente, de cualquier forma y en cualquier lugar. El proceso de internacionalización requiere de profundos análisis y decisiones meditadas que pueden llevar muchos meses para madurarse y muchos más meses para materializarse y ser rentables. En la mayoría de los casos, es necesario un gran músculo financiero para poder soportar este crecimiento.

Asimismo, esta decisión de internacionalización seguirá un proceso diferente dependiendo de si la empresa ya lleva un tiempo en el mercado o si es un nuevo proyecto que debe decidir un lanzamiento simultáneo o consecutivo en diferentes países.

De igual forma, los criterios pueden variar ligeramente si se trata de una empresa online o de una empresa en la que la mayor parte de su negocio se sigue materializando offline.

Por todo ello, los consejos que vienen a continuación pueden ser o no aplicables dependiendo de la naturaleza, estado actual u objetivos de la empresa. Para centrar el tema, también se asume que el objetivo del proceso de internacionalización es el de incrementar consumidores y clientes potenciales, aumentando ventas y beneficios replicando el modelo de negocio en mercados similares. Otros muchos objetivos, como puedan ser el de mejorar la eficiencia, conseguir economías de escala, mejorar procesos de innovación al recibir más opiniones y experiencias también podrían ser considerados y añadir consejos adicionales.

Después de estas matizaciones, éstos serían los consejos concretos que ofreceríamos:

1.       Tener la capacidad financiera para afrontar un proceso de internacionalización: los procesos de expansión global poco meditados suelen tener un final poco exitoso y pueden ser el inicio de una caída al abismo para muchos proyectos que podían haber elegido otras formas de consolidación o de crecimiento (ampliar líneas de negocio, ampliar público objetivo dentro del país, añadir servicios adicionales, etc.).

2.       Buscar todo tipo de ayudas, tanto financieras como de asesoría y consultoría para poder afrontar con éxito el proceso de internacionalización: En la actualidad, tanto a nivel nacional como de Comunidades Autónomas, hay numerosas ayudas de distintas instituciones y organismos que pueden ayudarnos a iniciar este proceso con más posibilidades de éxito.

3.       Tener un enfoque global internalizado y claro desde el principio: En empresas ya existentes este proceso consistirá en la adaptación a otros mercados de los sistemas internos existentes, pero en los nuevos proyectos implicará que, en todas las planificaciones, se consideren estos aspectos para que todos los sistemas estén preparados para atender a públicos con distintas procedencias, distintos idiomas y distintas monedas de pago: sistemas multi-idioma, gestión multi-moneda, así como otros sistemas internos de la empresa. Los sistemas que desde un principio son desarrollados con este enfoque internacional, no precisan de cambios de ingeniería ni códigos adicionales.

4.       Poseer equipos humanos preparados para el proceso de internacionalización: Y aquí no sólo estamos hablando de capacidades lingüísticas y de idiomas, sino también de equipos con experiencias internacionales, con capacidad de adaptación, capacidad de comprensión de otras culturas y de otros modos de hacer negocios. Si los equipos actuales no lo tienen, hay que buscarlos fuera o asegurarnos de preparar correctamente a nuestro talento interno.

5.       Estudiar y entender bien el mercado antes de introducirte en él: Aunque los mercados sean similares, pueden tener diferencias no tan claras a primera vista que pueden conducir proyectos sólidos al fracaso. Un ejemplo muy claro aparece en el sector de turismo, un sector muy globalizado pero con algunas características locales de cada mercado muy importantes a tener en cuenta. Un ejemplo de muestra, sería el destino de Egipto que para el mercado español se vende principalmente como destino cultural: estancia en el Cairo y crucero por el Nilo, mientras que en Italia se vende como un destino de sol y playa (Sharm El Sheikh).

6.       Adaptar el modelo de negocio en todos los aspectos que sea necesario: Esta "localización" no debe limitarse solo al producto que se ofrece sino también a otros aspectos clave como puedan ser los sistemas de pago que se vayan a utilizar. Según el país, hay sistemas de pago que son básicos y otros que no lo son tanto. Pagos a plazos, pago por transferencia, paypal, distintas tarjetas de crédito, etc, deben ser contempladas como opciones. La capacidad de adaptación de la empresa debe ser clara.

7.       Estudiar profundamente los posibles competidores existentes o que puedan aparecer en un futuro inmediato en los mercados objetivos: Este aspecto es también muy importante en el día a día de cualquier negocio o proyecto. Sin embargo, es algo crucial en un proceso de internacionalización en el que es necesario conocer a fondo los distintos contrincantes para saber cuál es el valor diferencial que nuestro proyecto ofrece a los consumidores y enfatizarlo.

8.       Analizar posibles socios locales en cada uno de los mercados: con conocimientos locales fundamentales que nos ayuden a entrar más fácilmente en los mercados y con más solidez y estabilidad y que nos puedan servir, en caso de necesidad como "paraguas" político. También es importante considerar la forma de entrada: En algunos casos será más fácil entrar mediante la opción de franquicias o licencias que la presencia directa y en otros mediante la adquisición de una empresa ya existente o mediante la incorporación de una nueva sociedad.

9.       Tener un compromiso con los mercados y compromiso de servicio: La decisión de internacionalización es una decisión que conlleva un compromiso temporal que no suele ser de corto o medio plazo, y esto hay que tenerlo en cuenta desde el principio.

10.   Entender bien las condiciones económicas y del entorno, así como la legislación propia y las condiciones fiscales de cada país en el sector en que se opere: sobre todo para evitar sorpresas no deseadas.
 
Y para finalizar, pero no menos importante, como en cualquier aspecto del emprendimiento, es crucial tener mucha paciencia y tesón ya que la apuesta de la internacionalización requiere de grandes esfuerzos cuyos resultados no suelen ser inmediatos y los problemas que aparecen suelen ser más complejos.
 

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