26 de agosto de 2019, 6:30:57
Emprendedores 2020


Medidas para hacer frente a la morosidad

Por Aitor Rodríguez Sagarduy

Hablamos con Pere Brachfield autor, entre otros, de Vender a crédito y cobrar sin impagados (Profit). Un recorrido didáctico para todos aquellos que se enfrenten, más de lo que desean, al drama de la morosidad


1.Usted inicia el libro con una recopilación de frases sobre la morosidad. La primera de ellas dice: "lo más aburrido de la morosidad es que uno se acostumbra"...¿De verdad uno se acostumbra a no cobrar? ¿Existe un perfil empresarial que es propenso a permitir esta práctica continuada? Es decir, si interpreto sus palabras; para que exista un moroso, es necesario que haya un empresario dispuesto a ser víctima.

Un análisisparemiológico de la frase: “Lo más aburrido de la Morosidad es que uno se acostumbra” del escritor y dramaturgo Alfonso Sastre Salvador, nos quiere transmitir la idea de que la morosidad es un hecho tan habitual en España que la gente ya no se sorprende ni se indigna ante este fenómeno; justo lo contrario de lo que sucede en otras latitudes, como pueden ser los países escandinavos donde la morosidad recibe un enorme rechazo social, o en los EEUU donde se la denomina “ delinquency” y a los morosos se les llama “delinquents”; un caso extremo de condena social a la morosidad es Japón, donde ser moroso es una vergüenza tan grande que el deudor japonés insolvente se puede suicidar para no afrontar el descrédito social.

Lo que es acostumbrarse a no cobrar, esto no es habitual entre los empresarios españoles; ahora bien, sí que existe resignación ya que el acreedor percibe la morosidad como una fatalidad consustancial en el mundo de los negocios, como un fenómeno inevitable e inherente a las ventas a crédito.

En relación con el perfil empresarial que puede ser víctima de los impagos, en credit management tenemos un refrán que dice: “Es mejor llorar sobre tus cajas de mercancía que no vendiste que sobre las facturas que no cobraste" y otro que es: “Se desespera por los impagados pero no tiene espera para vender a crédito”. Estos sabios refranes deben ser tenidos en cuenta por el proveedor antes de conceder créditos comerciales a clientes poco solventes o con antecedentes de impago. Por este motivo se inventó el credit management hace más de 115 años en los EEUU, para proteger a las empresas de los morosos.

2.Una segunda frase que me gustaría comentar es aquella en la que se recomienda no pagar siempre a tiempo, porque si le acostumbras a los proveedores siempre van a querer cobrar regularmente...¿Qué relación existe entre la morosidad y la confianza?

Debo confesar que soy el autor intelectual de la frase: “Nunca pagues a un proveedor puntualmente, porque se te acostumbra mal y luego quiere cobrar regularmente todas las facturas”, cuyo autor putativo es un tal Perfecto Mor Osón. En mi descargo puedo decir que escribí esta oración con “animus iocandi”, con el propósito de satirizar el comportamiento de muchos deudores, que piensan que hay que retrasar siempre los pagos para tener “pillados” a los proveedores con facturas atrasadas y así exigirles nuevos pedidos con pago aplazado, ya que el suministrador no se atreverá a rechazarlos por miedo a perder el cliente y, por ende, todo el dinero adeudado; de esta forma el moroso obliga a su proveedor a entrar en un círculo vicioso del que es muy difícil escapar.

En credit management los dos principios fundamentales para conceder una línea de crédito comercial a un cliente es tener confianza en él y credibilidad en su compromiso de pago. Por tanto, la relación entre morosidad y confianza se inicia en el momento de otorgar un crédito comercial a un nuevo cliente; si el vendedor no tiene confianza en el comprador, lo mejor es no concederle una línea de crédito, o si lo hace, supeditar el crédito a la aportación de garantías que minimicen el riesgo de impago. En el momento en que un proveedor pierde la confianza en un cliente, lo mejor es retirarle el crédito que gozaba para prevenir la morosidad.

3)Usted recoge una frase del gran Jacinto Benavente que dice: "Conviene dejar algunas deudas incobrables al morir, para que así alguien nos llore con sinceridad". ¿El dinero es por tanto un fiel tragaluz para nuestra sinceridad?

La intención de esta mordaz afirmación de Jacinto Benavente tiene un cierto paralelismo con otra de Moritz Saphir que también recojo en mi libro: "Te verás olvidado por todos, parientes, amigos, finalmente hasta por los propios enemigos, pero no por los acreedores. Por eso, trata de contraer todas las deudas que te sea posible para continuar presente en la memoria de los demás”. Estas dos irónicas frases ponen en evidencia el comportamiento de los morosos recalcitrantes que nunca pagan sus deudas y al morir dejan una enorme cuantía de créditos incobrables, puesto que aplican un principio que acuñó el escritor francés Honoré de Balzac: “Cuanto más se debe, más crédito se obtiene; cuantos menos acreedores se tienen, menos recursos financieros se obtienen”.

Balzac escribió un tratado de cómo no pagar, titulado: “El arte de pagar sus deudas y satisfacer a sus acreedores sin desembolsar un céntimo” y una de las recomendaciones que hace en su manual es: “En principio, usted debe intentar convertir a todos sus acreedores en sus amigos que le quieran de verdad, y se lo demostraran continuando a otorgarle crédito. Apáñeselas para que sus acreedores sean las personas más interesadas que el resto de la humanidad por conservar y prolongar su existencia, de modo que se preocupen si usted tiene un simple resfriado y que tiemblen de miedo si llega a pillar una neumonía”.

4)Hablemos de los créditos comerciales. Si no lo he entendido mal, son aquellos pagos basados en la confianza de la transacción entre los dos actores comerciales al margen del banco. ¿Son a su juicio una herramienta que agiliza el mercado o que lo pervierte?

Una máxima dice: “El crédito es el aceite lubricante del comercio”.

El crédito comercial constituye la esencia del desarrollo económico; sin el créditosería imposible la existencia del comercio ya que éste subsiste gracias al crédito. La necesidad de otorgar al comprador plazo para el pago obliga, a su vez al distribuidor, a solicitarlo del fabricante. El crédito comercial se suele conceder de manera informal a través de aplazamientos del pago de una transacción sobre bienes o servicios, en la que el vendedor actúa “de facto” como prestamista y el comprador como prestatario.

Los créditos comerciales que otorgan los proveedores son un claro fenómeno de esta bancarización financiera y se caracteriza por ser una actividad de amplio espectro y gran tradición en la mayor parte de los países y en particular en España.

El aspecto menos positivo del crédito entre empresas es que siempre encierra un elemento de riesgo de impago al hacerse las empresas concesiones de créditos entre unas y otras bajo criterios no financieros. Esta situación puede provocar en una coyuntura económica de recesión el tan temido efecto del incumplimiento de sus compromisos de pago. Una frase de Joaquín Garrigues resume perfectamente esta problemática: “El riesgo de la insolvencia del deudor sigue al crédito como la sombra al cuerpo”.

5)Según datos que usted recoge en su libro y que pertenecen al Banco de España, el crédito comercial correspondía al 92 % del endeudamiento bancario de las empresas y el 55% de nuestro PIB...¿Qué significan estas cifras macroeconómicas trasladadas al mundo de la microeconomía?

Que si miramos los balances de las empresas manufactureras españolas, nos daremos cuenta de que la partida de deudores por operaciones de tráfico, o sea, de créditos pendientes de cobro con compradores de mercaderías, que es un elemento del activo corriente, representa el 20% del activo total. Por consiguiente, una de las inversiones más importantes que hacen las empresas industriales se encuentra en las cuentas por cobrar de clientes; una inversión que supone un riesgo mayor ya que es un activo intangible y escapa al control directo de la empresa. Además, las empresas españolas deben tener el doble de importe en cuentas por cobrar que las empresas de otros países de la UE, puesto que en España los plazos medios de cobro rondan los tres meses y la media europea está en 50 días.

Desde la perspectiva de las empresas compradoras, en sus balances las deudas con suministradores de mercancías, que son pasivos a corto plazo sin coste, constituyen el 13,43% de su pasivo corriente. Por tanto, el crédito de los proveedores constituye una importante fuente de financiación gratuita.

6) ¿Qué papel juega el sistema bancario a la hora de controlar la morosidad de un sistema empresarial? ¿y el Estado?

El sistema bancario sólo ejerce un estricto control de la morosidad propia que sufren las entidades de crédito. El control sobre la morosidad de los créditos interempresariales y en particular de los impagos de las operaciones cuya liquidación se hace a través del sistema bancario, se realiza principalmente a través del Registro de Aceptaciones Impagadas, más conocido por su acrónimo RAI, que es un fichero de incumplimiento de obligaciones dinerarias de titularidad privada, cuya finalidad es contribuir al saneamiento del sistema financiero y mejora del tráfico mercantil mediante la puesta a disposición de información relativa a incumplimientos de pago de los deudores, a través de sistemas informáticos centralizados y que aportan las entidades de crédito.

El inconveniente del RAI es que sólo recoge los impagos de personas jurídicas, de cuantía igual o superior a 300 euros y que se produzcan en documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda, como son las letras de cambio aceptadas, pagarés cambiarios y pagarés de cuenta corriente, cheques de cuenta corriente, efectos de comercio que hayan sido tramitados en el sistema bancario. Este tipo de instrumentos de cobro sólo representan el 3% de todas las operaciones de pago que se realizan en el sistema bancario; en cambio los adeudos domiciliados representan el 68% de las operaciones pero no existe ningún registro público de los impagos que se producen en este sistema. Por consiguiente, la información que disponemos de la morosidad de los pagos en el sistema bancario es muy limitada.

7)¿España es un país que padece la enfermedad de la morosidad? ¿En cuántos días está nuestra media de impagos y cuál es la relación de esta con el resto de países de nuestro entorno? Si no recuerdo mal, según algunos estudios nos sitúan cerca de los 100 días....

En España el plazo medio de cobro interempresarial en 2015 se situó en los 95 días. El plazo medio de cobro en Europa occidental está en unos 50 días. En Francia, después de una campaña estatal para reducir los plazos de pago que lleva más de quince años, han conseguido reducir el plazo medio de cobro a 44 días. Esto ha supuesto una disminución de diez días en el periodo medio de cobro gracias a las políticas implementadas por el Gobierno francés. En España tenemos una legislación similar a la francesa en relación a la limitación de los plazos máximos de pago, que está fijada por Ley en 60 días naturales en ambos países, pero no se han conseguido mejoras significativas en el período medio de pago.

8 ¿Cuál es principal remedio contra esta lacra?

Como modelo legislativo a imitar, tenemos que el 1 de enero de 2009 entró en vigor en Francia la Ley denominada “Loi de Modernisation de l’Économie” más conocida por el acrónimo LME. Esta legislación incluye diversas disposiciones destinadas a reducir los plazos de pago interempresariales en nuestro vecino galo. Uno de los objetivos más importantes de la Ley LME es la reducción de los plazos de pago en Francia para adecuarlos al contexto europeo, y en particular igualarlos con los existentes en Alemania, el gran competidor del otro lado del Rin de la economía francesa en el mercado interior de la UE.

En relación al techo legal para los aplazamientos de pago de las operaciones comerciales, la Ley francesa dicta que el plazo de pago acordado entre las partes contratantes para liquidar las facturas no puede superar los 60 días contados desde la fecha de emisión de la factura.

Asimismo, una Ley de 2014, conocida en Francia como la “Loi Hamon”, con la finalidad de conseguir un mayor cumplimiento de los plazos de pago legales, ha establecido nuevas sanciones administrativas en caso de que un comprador no respete las normas para los aplazamientos máximos de liquidación de las facturas. Estas sanciones administrativas serán mucho más coercitivas y eficaces, y podrán llegar a los 75.000 euros cuando el infractor sea persona física y a los 375.000 cuando sea persona jurídica. Además, si el infractor es reincidente la sanción será el doble del importe de la multa original.

Asimismo, esta “loi Macron” promulgó una nueva norma que permite la publicación y difusión de una lista negra de las grandes empresas que no cumplen con los plazos de pago máximos legales.

Consecuentemente, el buen funcionamiento que ha tenido el régimen de sanciones en Francia se debe a que el Legislador, el Ejecutivo y la Administración de Justicia se han puesto de acuerdo y tienen auténtica voluntad política de luchar contra la morosidad en todos los niveles. Es necesario que se promulguen medidas sancionadoras para penalizar a las empresas o administraciones públicas que incumplen la actual legislación antimorosidad y que se apliquen.

9) ¿Podemos hablar de la burbuja de la morosidad? Si hace años hablábamos de la burbuja inmobiliaria, la morosidad representa un dinero flotante que se presupone que va a llegar pero no se tiene la certeza de que lo haga, y el dinero si algo teme, es la especulación...

La verdad es que no veo la analogía. Además vale la pena señalar que existen varios tipos de morosidad que coexisten de forma separada aunque hay interrelaciones entre ellos; estos tipos son: morosidad del sistema bancario, morosidad de las Administraciones Públicas, morosidad interempresarial (B2B) y morosidad de los consumidores.

La morosidad bancaria es la mejor controlada y evaluada; pero mejor que hacer una analogía de la morosidad del sistema financiero con una burbuja inmobiliaria, yo prefiero hacerlo con un tsunami de morosidad que nos arrasó a partir de 2008 y cuyo punto álgido se produjo en 2013, ya que en este año la tasa de morosidad bancaria oficialmente reconocida por el Banco de España se situó en el 13,6% del total de crédito concedido. Para tener una vara de medir, toda tasa de morosidad que supere el 3% se puede calificar de grave y a partir del 9% de catastrófica. En cifras absolutas, diremos que la morosidad bancaria en el 2013 fue de ciento noventa y siete mil millones de euros (197.000 millones de euros), lo que equivale al 20% del PIB de España. Para ver la evolución del tsunami de morosidad, en 2006 la tasa de morosidad era del 0,7% y en dinero no superaba los once mil millones de euros.

10) ¿El concurso de acreedores es un remedio o un parche?

La verdad que en la práctica el concurso de acreedores no cumple con su objetivo de salvar a empresas que atraviesan dificultades financieras transitorias sino que se ha convertido mayoritariamente en la forma legal de liquidar sociedades en crisis y evitar problemas legales a sus administradores.

De entrada, vale la pena señalar que los concursos de acreedores sólo son la punta del iceberg de las insolvencias mercantiles, puesto que según datos facilitados por el Registro de Expertos en Economía Forense del Consejo General de Economistas (REFOR), las empresas españolas que entran en concurso representan sólo el 10% de las que acuden al Fondo de Garantía Salarial para el pago de sus empleados. Según el REFOR, si se mide el número de concursos en términos relativos en relación con el número de empresas y el tamaño de la economía, en Alemania, Francia o Inglaterra se produce un porcentaje mucho más elevado de concursos que en España. En el caso de Alemania, concursan 89 empresas de cada 10.000; en Francia lo hacen 92; en Dinamarca 182 y en el Reino Unido 77. En España sólo lo hacen 24 de cada 10.000.

Además, según el Colegio de Registradores, el año pasado sólo el 7,5% de las sociedades que presentaron concurso de acreedores acabaron firmando un convenio que les permitió continuar sus actividades. Este dato complementa la información de que en 2013, el 95% de las empresas declaradas en concurso de acreedores en España acabaron en liquidación; un porcentaje muy superior al de países como Reino Unido (80%) o Francia (70%).

11)¿Cuáles son los motivos más frecuentes de una empresa a solicitar el concurso de acreedores?

El perfil de una empresa que se acoge al sistema concursal es el de una microempresa con forma societaria de sociedad de responsabilidad limitada, con facturación anual inferior al millón de euros, con una antigüedad inferior a los ocho años, dedicada a actividades de construcción, comercio o servicios y con sede social en Cataluña, Madrid o Comunidad Valenciana.

Los motivos más frecuentes que llevan a presentar concurso de acreedores son: tener capitales propios escasos, alto nivel de endeudamiento a corto plazo, generar poca liquidez, tener altos costes y gastos operacionales, sufrir disminución de ventas, dificultad de acceso al crédito, baja rentabilidad del negocio y tener resultados del ejercicio negativos. En muchas ocasiones se combinan varios de estos condicionantes, lo que resulta un cóctel letal para la empresa.

12).He leído en su libro un principio que me ha desestabilizado y espero que me reponga de ello. Usted dice que no siempre es cierto que cuanto más venda una empresa, más beneficiosa es...

Muchos empresarios tienen como único objetivo incrementar las ventas. Esto está bien, pero no siempre es verdad que cuanto más venda una empresa, más dinero gana, puesto que no hay que olvidar una cuestión primordial: el cobro de las ventas. Una operación que no se consigue cobrar supone una pérdida económica que se reflejará en la cuenta de resultados. Ahora bien, si el margen bruto que gana la empresa en las operaciones es muy reducido, y al final del ejercicio se han acumulado muchos créditos incobrables, el impacto de estos impagos puede hacer que la empresa presente pérdidas o incluso que se declare insolvente.

En el mejor de los casos, los deudores acabarán pagando algún día las facturas, pero el coste que supone para el proveedor financiar durante más tiempo las operaciones puede mermar o incluso comerse el margen bruto de las ventas, sobre todo cuando el margen es pequeño.

Además, el retraso en el pago de las facturas es uno de los principales factores que provocan graves tensiones de tesorería y que deben paliarse con créditos bancarios a corto plazo; pasivo a corto plazo que es difícil de obtener en épocas de crisis y que si se consigue contribuye a reducir los beneficios y la rentabilidad.

Por estos motivos es importante aumentar las ventas pero al mismo tiempo asegurarse de que éstas sean cobrables al vencimiento de las facturas.

13) Usted es un experto en Credit Management, explíquenos en qué consiste y qué factores prioriza. ¿Cuáles son las responsabilidades y lo objetivos del Credit Management?

El credit management es una disciplina de las ciencias empresariales que se dedica establecer unas políticas de crédito para la compañía, investiga la realidad financiera del futuro cliente para concederle la línea de crédito comercial, determina un límite de riesgo adecuado a la capacidad de reintegro de las operaciones, fija las condiciones de pago, establece las garantías adicionales para reducir el riesgo de impago, y hace respetar al comprador los compromisos contractuales adquiridos.

Además el credit management controla la facturación y las disputas comerciales, gestiona el cobro de las cuentas de clientes, reclama los saldos vencidos, recupera los impagos y mantiene los créditos incobrables en un porcentaje mínimo.

El Credit Management tiene como responsabilidad disminuir riesgos de morosidad, implementar procedimientos que reduzcan el riesgo de impago, acortar el período medio de cobro y mantener un flujo de caja óptimo.

Los objetivos del Credit Management son: coadyuvar al incremento de la cifra de ventas al propio tiempo que asegura su cobrabilidad, reducir las necesidades operativas de fondos, disminuir los costes financieros, mejorar los beneficios operativos e incrementar la rentabilidad de los negocios.

14) ¿Por qué esta práctica financiera lleva cientos de años practicándose en el mundo anglosajón y en un país como el nuestro es algo extraño y desconocido?

Llevo años haciéndome esta misma pregunta, ya que mi profesión es la de consultor de credit management y siempre me ha extrañado la poca demanda que hay de mis servicios en comparación con la que tienen mis colegas de otros países europeos.

En España existe una arraigada cultura de la morosidad, por lo que es uno de los países con los peores hábitos de pago de Europa. Por tanto, es una paradoja que el credit management todavía no se haya implantado en la mayoría de las empresas españolas. Las empresas no han adoptado una cultura financiera a favor del credit management, como existe en el resto de los países de la UE. Las razones por las que esta disciplina es poco conocida pueden ser en parte de índole cultural, puesto que a las empresas españolas les cuesta más tratar cuestiones relacionadas con el pago de las operaciones que a las empresas de otros países europeos; también porque no está tan implantada una cultura de la prevención del riesgo de crédito.

15) ¿Este libro puede servir de guía para vender y cobrar sin obstáculos? Es decir; el bote salvavidas para muchos empresarios...

He escrito este libro “Vender a crédito y cobrar sin impagados” con la intención de que el contenido corresponda fielmente con su título. Además lo he hecho bajo un enfoque práctico, explicando los mejores procedimientos para la gestión del riesgo de crédito comercial, y ofreciendo conocimientos prácticos de Credit Management para que los lectores puedan afrontar con éxito las situaciones de riesgo que se les presenten en el día a día. El propósito es proporcionar un manual que permita al empresario actuar como un experto en la gestión del crédito comercial y conseguir salir airoso de los percances más frecuentes.

Debe tenerse presente que la introducción del Credit Management en la organización empresarial es una cuestión relativamente sencilla y que pronto aporta mucho valor a la gestión global de la empresa, contribuye a ahorrar costes financieros y aumenta los beneficios empresariales. Gracias a este libro, la implantación del Credit Management está al alcance de cualquier empresa, por muy reducida que sea su dimensión y escasos sean sus recursos.

16) Hablemos del factor riesgo, un elemento tan desconocido como crucial para el mundo empresarial....¿Qué papel juega el factor tiempo en el mundo empresarial en general y en el mundo de los pagos y los cobros en particular? Imagino que ya no es sólo la cifra deudora, sino que la demora multiplica el riesgo de la gestión...

El plazo de pago acordado es muy importante ya que se aplica la vieja norma de credit management: “a mayor plazo de cobro mayor riesgo de impago y a menor plazo menor riesgo”. En la actual coyuntura una empresa solvente hoy, dentro de seis meses puede ser insolvente. El reducir los períodos de cobro es una medida que minimiza automáticamente el riesgo de impago.

En consecuencia, el factor tiempo es fundamental en el riesgo de crédito interempresarial. Esto es así en primer lugar porque a la empresa siempre le interesa cobrar las ventas en el menor tiempo posible ya que cuanto menor sea el plazo de cobro de una venta es menor el riesgo de que al cliente le sobrevenga una insolvencia.

Por este motivo el tiempo es uno de los dos determinantes principales del riesgo de crédito de clientes, puesto que el riesgo depende principalmente del importe del crédito y del plazo de cobro.

Una premisa que hay que tener siempre en cuenta es: "a menor plazo menor riesgo y a mayor plazo mayor riesgo". Algunas actividades comerciales carecen totalmente de riesgo; el secreto es que tienen un plazo de cobro de “0” días.

Por supuesto son las que imponen el pago al contado riguroso, en el momento de hacer el pedido o mediante prepago. Por consiguiente las empresas deben tener siempre en consideración que cuanto mayor sea el plazo entre la entrega del producto y el vencimiento de pago, existirán más posibilidades de que el cliente resulte insolvente o de que pueda cambiar su comportamiento de pagos.

Asimismo la empresa tiene interés en recuperar lo antes posible los recursos invertidos en créditos de clientes y obtener el beneficio de las inversiones. Esto es así porque la rentabilidad será mayor cuanto antes se obtenga el fruto de las inversiones, ya que aunque el beneficio no sufra variaciones con el tiempo, cuanto antes se perciba, antes se puede reinvertir en el negocio, y de esta manera no se incurre en el coste de oportunidad.

17) Hablemos de las estrategias adecuadas de riesgo. El riesgo no siempre tiene que tener una connotación negativa, también el hecho supone a veces una oportunidad para el empresario...

Como paso previo a la implantación de una estructura de credit management y para hacer una buena concesión de créditos a clientes, la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos de crédito. La estrategia de riesgos debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.

Por ejemplo, en una coyuntura económica de pleno crecimiento, una empresa que posee una estructura financiera sólida, es decir que tenga un 70% de capitales propios, en una posición de desafiar al líder del sector para arrebatarle cuota de mercado, es evidente que la estrategia global de la compañía será la de llevar a cabo una expansión comercial audaz con el fin de alcanzar al líder del mercado, reduciendo los frenos al incremento de ventas y captaciones de nuevos clientes; en consecuencia la estrategia de riesgos de crédito será una que permita el crecimiento acelerado de las ventas.

Una vez definida la estrategia de riesgos de crédito, cada empresa determinará las políticas de crédito que servirán para implementar esa estrategia.

18) ¿Qué son las políticas de créditos definidas? ¿Cómo se desarrollan?

La estrategia de riesgos sólo marca las grandes líneas de actuación en materia de riesgos comerciales; es como pintar con brocha gorda. Como los trazados superiores pueden adolecer de vaguedad e imprecisión a la hora de regular las actividades del departamento de créditos, también es preciso determinar a un nivel operativo las funciones de crédito en la empresa, o sea pintar con pincel fino. Por este motivo una vez definida la estrategia de riesgos de la compañía es conveniente establecer las políticas de crédito que han de interpretar dicha estrategia en una normativa concreta y de fácil comprensión para todos los empleados. Si la estrategia de riesgos es la columna vertebral de la gestión del crédito de clientes, las políticas de crédito y cobranza son el esqueleto que permite transmitir y aplicar de forma práctica los fundamentos teóricos de la estrategia.

Una política de créditos es la forma como quiere la compañía que se hagan las cosas en lo relativo al crédito de clientes, los criterios que se van a utilizar para tomar decisiones así como los objetivos de crédito que se han de alcanzar cuantificados en cifras. Las políticas de créditos sirven para facilitar que los empleados tengan una pauta de trabajo para conseguir los mejores resultados en la gestión del crédito comercial.

El desarrollo de la política de créditos puede ser muy simple y que se transmita verbalmente, o una política construida a plazos por medio de memorándums, o bien una política muy completa escrita en un tomo enciclopédico.

Por consiguiente, las políticas de crédito y cobro son una serie de directivas dictadas por la dirección de la empresa; estas normas han sido diseñadas con la colaboración activa del departamento de credit management y generalmente con la implicación del departamento comercial.

Estas directrices han de presentarse por escrito y materializarse en un decálogo. Este decálogo debe indicar lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer con relación a la concesión de créditos.

Los objetivos de crédito se refieren al volumen de saldos de clientes que la compañía tiene previsto mantener en su balance, los créditos dudosos, los impagados y los incobrables que deben venir expresados en importes pero también en porcentajes y ratios; estos objetivos deben ser fijados para períodos mensuales y anuales.

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