Rentabilidad versus ventas

La prensa económica de los últimos días ha publicado noticias como: Mercadona gana un 47% más y supera a El Corte Inglés en beneficio, Roig ofrece la fórmula mágica de Mercadona para salir de la crisis. Si vemos sus cifras, nos encontramos que si bien Mercadona factura menos (15.242 M. €) que El Corte Inglés (16.356 M. €) su resultado neto es superior (398 M. € versus 369 M. €). Para resaltar como ha llegado a la situación actual, se señala: "En 2008, su compañía dio un 'gran volantazo', que pasó por asumir una caída de los beneficios a la mitad y por reducir el surtido de sus tiendas, en aras de una mayor eficiencia y racionalidad. Como él mismo explicaba ayer, 'eran medidas impopulares y molestas' para proveedores y clientes, que convirtieron a la cadena valenciana en el protagonista de todas las críticas". ¿Cuál fue una su estrategia? Reducir el surtido de productos de sus tiendas, que si bien fue una medida impopular, le represento un incremento de la rotación de sus stocks y en consecuencia de su rentabilidad. Cuando aplico esta reducción de surtido, la opinión general estuvo en contra y eran muchos los comentarios y las comparaciones con el gran almacén. "En el Corte Inglés podemos encontrar todo tipo de productos y en cambio en este comercio cada vez hay menos surtido". Vemos claramente dos estrategias diferentes, rentabilidad versus amplio surtido. Esta situación se plantea a menudo en mis cursos de formación y consultorías de establecimientos dedicados al comercio con la venta de sus productos. Los participantes siempre plantean "o tener todo lo que el cliente me demanda o perder ventas". La respuesta la vemos claramente en estas informaciones de la prensa económica: o tenemos todo lo que nos piden nuestros clientes, lo que significa más ventas pero menos margen, o reducimos surtido, previamente analizado con la evolución de las ventas en el tiempo, lo que se traduce en menos ventas pero más margen. La respuesta está en función de los objetivos de cada empresa. Otro día ya plantearemos el tema de los objetivos y su fijación en los tiempos actuales así como las variables que influyen en la rentabilidad, margen y rotación. jfaziob [email protected] WEB: http://jfaziomarketingventas.es/index.html WordPress: https://jfaziomarketingventas.wordpress.com