Las marcas premium apuestan por especialistas para vender sus coches
BMW se inspira en Apple y contrata "Genios" para facilitar el proceso de
compra
lunes 01 de diciembre de 2014, 12:07h
Para aspirar al trono mundial, las marcas de lujo
están cambiando el concepto con el que operan sus concesionarios. Con BMW a la
cabeza, el proceso de compra para los clientes está siendo dirigido ya
por especialistas en producto y no por comerciales.
Este mismo concepto ha sido popularizado por
Apple. En sus tiendas, los compradores pueden consultar, en un ambiente más
relajado, a un experto (llamado "Apple Genius"), perfectamente formado y que no
tiene que trabajar con presión (porque no tiene que negociar un precio).
Es un secreto a voces que la venta convencional
de coches, con los clientes visitando el concesionario que han visto anunciado en
el periódico y enfrentándose a un comercial sometido a una gran presión, está
cambiando.
Las operaciones más exitosas están
poniendo sobre la mesa nuevas tácticas de venta. Internet juega cada
vez un papel más y más importante en la distribución de vehículos. Los
compradores llegan al concesionario con mucha información sobre el coche que se
quieren comprar y, sobre todo, del precio.
BMW está cambiando completamente la experiencia
de compra en sus concesionarios, y esta nueva figura es la avanzadilla para que
sea más informativa y relejada.
En Estados Unidos, por ejemplo, BMW tiene
el objetivo de contratar 500 "Genios" en sus 339 concesionarios antes
de que acabe el año. En Europa, la idea se puso en marcha hace un año. Aquí,
los concesionarios más grandes han empleado hasta diez de estos expertos, una
cuarta parte de los cuales son mujeres. En todo el mundo suman 1.500.
El siguiente paso quizá sea apostar
definitivamente por Internet. Autonation, el primer grupo de
concesionarios de Estados Unidos, ha invertido 100 millones de dólares en un
sistema online que permite a los compradores elegir y reservar su
coche del stock de uno de sus concesionarios.