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Las marcas premium apuestan por especialistas para vender sus coches

Las marcas premium apuestan por especialistas para vender sus coches

BMW se inspira en Apple y contrata "Genios" para facilitar el proceso de compra

lunes 01 de diciembre de 2014, 12:07h
Para aspirar al trono mundial, las marcas de lujo están cambiando el concepto con el que operan sus concesionarios. Con BMW a la cabeza, el proceso de compra para los clientes está siendo dirigido ya por especialistas en producto y no por comerciales.
Este mismo concepto ha sido popularizado por Apple. En sus tiendas, los compradores pueden consultar, en un ambiente más relajado, a un experto (llamado "Apple Genius"), perfectamente formado y que no tiene que trabajar con presión (porque no tiene que negociar un precio).
Es un secreto a voces que la venta convencional de coches, con los clientes visitando el concesionario que han visto anunciado en el periódico y enfrentándose a un comercial sometido a una gran presión, está cambiando.
Las operaciones más exitosas están poniendo sobre la mesa nuevas tácticas de venta. Internet juega cada vez un papel más y más importante en la distribución de vehículos. Los compradores llegan al concesionario con mucha información sobre el coche que se quieren comprar y, sobre todo, del precio.
BMW está cambiando completamente la experiencia de compra en sus concesionarios, y esta nueva figura es la avanzadilla para que sea más informativa y relejada.
En Estados Unidos, por ejemplo, BMW tiene el objetivo de contratar 500 "Genios" en sus 339 concesionarios antes de que acabe el año. En Europa, la idea se puso en marcha hace un año. Aquí, los concesionarios más grandes han empleado hasta diez de estos expertos, una cuarta parte de los cuales son mujeres. En todo el mundo suman 1.500.
El siguiente paso quizá sea apostar definitivamente por Internet. Autonation, el primer grupo de concesionarios de Estados Unidos, ha invertido 100 millones de dólares en un sistema online que permite a los compradores elegir y reservar su coche del stock de uno de sus concesionarios.



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