¿Emprendiendo? Sigue estas 12 claves que te llevarán al éxito en la gestión comercial

Tomar la decisión de crear nuestro propio negocio, ya sea online o físico, es un momento mágico pero que para muchas personas termina convirtiéndose en pesadilla. Todos queremos que nuestra empresa triunfe, algo que se ve traducido en el alcance de los objetivos (económicos y personales) que nos hemos propuesto. Pero, ¿cómo lograrlos?

Como emprendedores y al sumergirnos en la gestión de nuestra empresa nos damos cuenta de que la realidad ha superado las expectativas y son muchas las preguntas que nos hacemos en torno a cómo materializar aquellos propósitos con los que en su día soñamos. Sin embargo, lejos de dejar que entre vosotros cunda el desánimo son muchas las alternativas por las que podéis optar.

Una de ellas es la información, como la que vamos a ofreceros a continuación. Y es que si la meta de tu empresa es aumentar beneficios, ello dependerá de potenciar al máximo el proceso de compra por parte de clientes y consumidores. Sobre cómo lograrlo es el secreto que vamos a desvelarte en estas líneas.

Lo hacemos gracias a las conclusiones que se derivan del X Informe sobre mejores prácticas comerciales, realizado por la firma Miller Heiman y que señala que la diferencia entre un buen proceso de compra y otro que resulte un fracaso se halla en el grado de conocimiento que tenemos de nuestros clientes así como en saber cuáles son los motivos que les llevan a confiar en nuestra marca, en detrimento de la competencia.

A estas conclusiones llegan tras analizar el comportamiento de las empresas que mayor rendimientos y resultados económicos obtienen a nivel internacional, ya que todas ellas reconocieron que conocer las necesidades que tiene el cliente así como responder a las mismas de la mejor manera posible se sitúan como sus motivaciones principales.

En este sentido, el informe señala una de las claves para acceder a tan preciado secreto: la organización interna. Aunque muchos consideréis que el trabajo en equipo es algo secundario para obtener buenos resultados -y centrándonos en este aspecto para aumentar tus procesos de compra- este estudio echa por la borda vuestras suposiciones.

Y es que el informe sostiene que la colaboración es básica para mejorar los procesos de compra de cualquier organización, así como el autoanálisis periódico sobre las mejores prácticas y aquellas que son susceptibles de mejora.

Otras de las claves de éxito que se derivan de dicho informe además de conocer a al cliente y mejorar la organización interna, es conocer a nuestro equipo de ventas, que es lo que hacen y cómo podemos ayudar y motivar a esos vendedores.

¿Quieres saber cuáles son las 12 claves para una gestión comercial exitosa? Aquí te las dejamos:

1.    Tener formalizada una propuesta de valor convincente
2.    Los departamentos de Marketing y ventas están alineados con el cliente
3.    Asignar recursos eficazmente para perseguir y lograr grandes operaciones
4.    Entender el problema de los clientes antes de proponerlas una solución
5.    Establecer criterios específicos para definir una "cuenta estratégica"
6.    Revisar siempre el resultado de nuestra solución con los clientes
7.    Management eficaz para ayudar y motivar a un equipo de ventas
8.    Saber por qué los mejores vendedores tienen éxito. Saber por qué nos compran
9.    Alinear los planes de compensación con los objetivos de negocio
10.  Con?ar en los datos disponibles en nuestro sistema de CRM
11.  Apoyarse en las prácticas de nuestros mejores comerciales
12.  Pasar suficiente tiempo con nuestros clientes


Angeles Carsi, CEO en websa100
Consultora y formadora especializada en marketing online: estrategia digital, redes sociales (sobre todo LinkedIn), posicionamiento web (SEO y SEM), marketing de contenidos, etc.