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Exportación e internacionalización

Juan Moltó
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Juan Moltó

El comercio exterior como salvavidas de las pymes en tiempo de crisis

jueves 23 de julio de 2015, 12:56h
Juan Moltó, Sales & Marketing Manager en la consultora Grupo Entorno Empresarial, nos revela seis consejos para competir en el mercado global.

Con la llegada de la crisis muchas empresas han visto en el comercio exterior una posible salida a sus vías de negocio. El consumo interno se encuentra en plena recuperación y el único camino de muchas empresas españolas ha sido ampliar su mercado fuera de nuestras fronteras. Una opción positiva para las PYMES.

Aquellas que cuentan con una larga tradición en exportación y presencia internacional, la crisis sólo les ha afectado en mercados muy concretos compensados por los beneficios derivados de su actividad en los denominados países emergentes.

Por otro lado, existen firmas que son exportadoras casi sin pretenderlo, el propio mercado las ha buscado por su producto o servicio, su calidad o marca. Cuando los compradores tocan a la puerta de la empresa, se dispone de una clara ventaja de posición negociadora, pero cuando hay que salir al mercado exterior a competir la situación es muy diferente.

Para una PYME que nunca ha vendido en el exterior, ¿qué pasos ha de seguir?

Como parte de la consultora Grupo Entorno Empresarial en la que trabajamos como asesores financieros ,me gustaría dar seis recomendaciones básicas para competir en el mercado global.

1) Tomar la decisión y planificar la estrategia.

Cuando la dirección de una empresa decide ampliar su mercado en el exterior debe considerar que tal decisión afectará a toda la organización y que ésta debe de estar preparada y cualificada para afrontar todos los retos.

Comenzar haciéndose las preguntas básicas, cómo, quién, cuánto, dónde, etc.… es el punto de partida para comenzar a planificar y crear la estrategia de la empresa.

La planificación debe ser realista y la estrategia detallada en los procesos y tiempos para cumplir los objetivos marcados y no dejar nada a la improvisación.

Para las pequeñas PYMES uno de los primeros obstáculos al que se enfrentarán será el disponer de personal que domine un idioma o dos, tanto comercial como técnico, de forma fluida hablado y escrito y si no lo tienen al menos se deberán plantear subcontratarlo.

2) Estudio de mercado.

Es de vital importancia conocer el mercado al que se quiere dirigir. Los estudios de mercado facilitarán entre otras cosas información relevante e imprescindible para conocer si nuestro producto o servicio está capacitado para competir y si no lo está, que medidas hay que tomar para conseguirlo.

La información es poder y los informes de mercado aportan conocimiento valioso.

3) Estudio y mejora de los costes y la producción.

Hay que realizar un estudio detallado de costes de la empresa para conocer su capacidad para competir y producir con el objetivo de saber afrontar nuevos pedidos que añadirán una logística más compleja.

Conocer los límites como empresa ayudará a no tomar decisiones erróneas y a saber hasta dónde hay que comprometerse con los futuros clientes sin poner en peligro la cuenta de resultados.

Muchas empresas mueren de “éxito” porque consiguen excelentes pedidos pero después son incapaces de poder atenderlos por diversos motivos: no cumplir los plazos o precios pactados, falta de financiación, un error en el cálculo de costes o una mala planificación de las inversiones necesarias.

4) Previsión de los riesgos.

La actividad de vender fuera de nuestras fronteras lleva consigo un buen número de riesgos que hay que conocer y de los que hay que estar debidamente protegidos.

Este trabajo es responsabilidad del departamento de gerencia de riesgos de la empresa del cual, lamentablemente muchas PYMES no disponen en su organigrama.

Contratar los servicios de un profesional experto en gerencia de riesgos es la mejor opción para tener un buen estudio de los riesgos y conocer cómo protegerse ante ellos. Su función, entre otros aspectos, es informar de cómo protegerse ante una posible demanda en el país o países donde vender productos o servicios. Como ejemplo, imagine lo que supondría para su empresa una demanda en los Estados Unidos.

5) Estrategia de ventas y plan de marketing.

Del estudio y análisis del mercado deberán extraer toda la información necesaria para crear una estrategia de ventas y un plan de marketing que la apoye. De éste dependerán decisiones como el canal de distribución más idóneo, los precios de exportación, la adecuación del producto o servicio al mercado de destino, la atención postventa, etc.

Se creará un plan de marketing que apoye las ventas a corto, medio y largo plazo. Introducir productos o servicios en un nuevo mercado es la parte más difícil, pero mantenerse y crecer en cuota de mercado exige una mayor planificación constante en el tiempo para no perder todo el esfuerzo y dinero invertido desde el inicio. Por lo tanto, para crearse una buena reputación internacional hay que trabajar con visión de futuro.

6) Contactar con un despacho de abogados especializado en derecho internacional. Las organizaciones que salen al exterior necesitarán del asesoramiento y experiencia en legislación, formalización de contratos internacionales y defensa de sus intereses empresariales.

Juan Moltó Sales & Marketing Manager en la consultora valenciana Grupo Entorno Empresarial

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