Ventas o Margen

Estos días la prensa económica ha publicado: Walmart eleva un 14% su beneficio anual, pero sus ventas en EEUU se estancan

Esta noticia da que pensar. Sin entrar en consideraciones en la forma de actuar de esta empresa -criticada en varias ocasiones por los medios de comunicación-, en la mayoría de las empresas y en concreto en sus departamentos comerciales, en estos momentos de crisis por la difícil situación de los mercados, se sigue dando prioridad en la fijación de los objetivos los incrementos de ventas. Prevalecen las ventas sin tener en cuenta los márgenes.

Si el mercado está en recesión, incrementar las ventas equivale a incrementar la participación de mercado, crecer a cuenta de la competencia, ¿y este incremento es posible en las actuales circunstancias?

En consecuencia parece razonable que en estos momentos difíciles para las empresas, puede ser más aconsejable un cambio en la fijación de los objetivos, no vender más sino vender mejor.

No obstante este vender mejor, lo que se traduce en un mejor margen, no se ha de contemplar solamente a través de un mejor precio de compra que es importante, también se han de tener en cuenta todos y cada uno de los costes en los que incurre la empresa y en concreto su departamento comercial.

Es sabido que la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste nos dará el margen bruto. En estos momentos será muy difícil poder subir el precio, más bien todo lo contrario, lo que ya de entrada nos penaliza dicho margen.

Para mejorarlo tenemos el objetivo de reducir el precio de coste a través de una buena compra, de unas buenas negociaciones con nuestros proveedores. Hasta aquí la labor realizada nos dará un margen bruto, pero nos quedan los costes comerciales con su margen comercial, y aquí sí que en la gran mayoría de los casos se pueden buscar una reducción de dichos costes mediante el denominado presupuesto base cero. En las empresas y en sus departamentos comerciales, en el momento de realizar los presupuestos para el siguiente periodo, se tiene en cuenta qué han representado los mismos en los periodos anteriores y, a partir de aquí, fijan o no un incremento.

El presupuesto base cero no tiene en cuenta lo sucedido en periodos anteriores sino que parte siempre de cero. Para obtener los objetivos presupuestados, analicemos lo que tenemos que hacer y que coste nos representara. Esta práctica que ya se realiza en muchas empresas es muy aconsejable para las empresas que aun siguen con la costumbre de reflejar los costes en función de los mismos en el pasado.

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