El pacto de la competitividad y las retribuciones de los equipos comerciales

El pasado día 3 del presente mes, el presidente del Gobierno recibió la visita de la canciller alemana, Angela Merkel, para, según algún periodista, venir a pasar el "algodón". Después de las clásicas felicitaciones por lo realizado, los sufridos ciudadanos nos preguntamos qué hubiera pasado y en qué situación nos encontraríamos ahora de haberse realizado las reformas cuando la mayoría de los entes económicos a nivel estatal señalaban la necesidad de las mismas y en consecuencia aconsejaban su implantación.

La canciller avanzó la necesidad de cerrar un "pacto de competitividad" europeo para fortalecer el euro, desligando las revisiones salariales de la inflación. A esta propuesta se opusieron el mismo día tanto el ministerio de Trabajo como los líderes sindicales de UGT y CC.OO.

En la prensa de estos días, se han podido leer noticias y comentarios al respecto en el sentido de que los sindicatos también se opusieron al programa de las pensiones en cuanto a la edad y el tiempo de cotización, llegando al extremo de señalar que podrían volver a convocar una nueva huelga general. Pasaron los días y al final aceptaron lo que se proponía, con pequeñas diferencias. Lo importante era llegar a la foto con la canciller.

Los que estamos relacionados con el mundo empresarial, y concretamente en los departamentos comercial y marketing, somos conocedores de los sistemas de retribución de estos departamentos en la mayoría de las empresas, grandes pequeñas y medianas.

Sin tener en cuenta la retribución que se aplica a los representantes libres y otras personas que no están a plena dedicación en la empresa o departamento -que reciben una comisión por las ventas llegadas a buen término con sus clientes, es decir cobradas, (otro día daré mi opinión sobre este sistema de retribución)-, la gran mayoría de empresas con equipos de ventas y comerciales utilizan el sistema de una retribución mixta, compuesto por una parte fija y otra variable.

Este binomio fijo/variable, se establece en la mayoría de las empresas con relación al nivel en que las personas están situadas en el organigrama, es decir, cuanto más alto es su puesto en el organigrama, porcentualmente más parte fija y menos variable y, en consecuencia, a niveles inferiores, más variable y menos fijo. Pero siempre hay una parte variable por pequeña que sea en función de los objetivos de la empresa y en concreto del departamento comercial.

¿Qué se pretende en esta parte variable de la retribución de los equipos comerciales? Conseguir y obtener los objetivos fijados por la dirección mediante la labor de los equipos comerciales. Otro día también daré mi opinión a algunos sistemas de fijación de los objetivos en un solo sentido, dirección/equipo comercial.

¿Y por qué se consiguen en la mayoría de los casos estos objetivos? Como decía un profesor que tuve en ESADE, porque están "escritos y afectan a los bolsillos". Es decir, que los objetivos establecidos por la dirección están íntimamente relacionados con la retribución que posteriormente percibirán los componentes de estos equipos en función de los resultados que obtengan.

Si los vendedores o en general el personal del departamento comercial alcanzan los objetivos fijados por la dirección, percibirán unas retribuciones superiores a las que tendrían si sólo llegaran a porcentajes inferiores de los mismos. Habrá una relación causa-efecto. Se alcanzan las cifras propuestas, perciben mayores ingresos, las empresas quedan satisfechas por la obtención de los objetivos y los vendedores por la retribución que perciben.

Este sistema de retribución nos lleva a ver vendedores con ingresos superiores al conseguir los objetivos establecidos por la dirección y vendedores con inferiores ingresos al no haber alcanzado estos objetivos. Punto importante, parto del supuesto de que los objetivos sean alcanzables.

¿Sería correcta una situación en la que los vendedores que alcanzan sus objetivos cobrasen lo mismo que sus compañeros que no alcanzan las cifras establecidas como objetivos?

¿Tienen que tener los mismos ingresos un vendedor que organiza de tal manera su cometido diario que le permite realizar un número determinado de visitas superior a otros compañeros?

¿Y cómo le podríamos llamar a esta relación ingresos/resultados? ¿Competitividad? -como, por cierto, reclama también Felipe González-. ¿No será que en los departamentos comerciales y de marketing ya se está utilizando esta competitividad que ahora rechazan nuestros sindicatos relacionando los ingresos con los resultados?.

 jfaziob