El mercado del automóvil español terminará 2015 con un volumen de matriculaciones de turismos y todoterrenos superior al millón de unidades, con lo que el ejercicio será el mejor desde 2008. Esta circunstanciafavorecerá la actividad de los concesionarios, que verán elevada su rentabilidad media.
En la mesa redonda han participado el director de Calidad y de Red de Hyundai Motor España, José Ignacio Olazábal; el director comercial de Volvo Car España, Felipe del Baño; el director general de Faconauto, Alfonso Nogueiro, y el gerente del Área de Automoción de Overlap, Pablo Rodríguez.
El dato del 20% en la mejora de las ventas de los concesionarios ha sido aportado por la consultora Overlap, que indica que este incremento puede lograrse si los comerciales llevasen a cabo el proceso de venta completo, basando su trabajo en criterios de flexibilidad para adaptarse a cada cliente, y no en un sistema rígido e invariable.
"Desde Overlap, creemos que se puede hacer más para lograr que las concesiones lideren sus mercados locales y no se dejen arrastrar por un entorno cambiante. Parte de este cambio es plantearse cuál es la relación con los clientes y si responde a lo que esperan", explicó Rodríguez.
El directivo destacó además que en España hay todavía muchos distribuidores que operan con el esquema "antiguo", en el que los vendedores están condicionados a seguir una mecánica concreta con unos pasos muy marcados.
Asimismo, apuntó que muchas veces los comerciales "dan más peso al precio en su argumentación" y no tanto a cuestiones como la aportación de "información cualificada del producto o el ofrecimiento de la prueba del coche", muy valoradas por los clientes.
Según datos conseguidos por Overlap, con acciones de mistery shopping multimarca, sólo al 45,8% de los compradores se les ofrece la prueba y lo que es más extraño, apenas al 52,1% de ellos, en la primera visita, se les pide datos de contacto.
Si (
No(
.jpg "Cae una organización gallega que suministraba 'narcolanchas' a redes del Estrecho de Gibraltar")
